Sách- Trạng thái mua hàng: Khoa học thôi miên mới trong kinh doanh và tiếp thị

Một ví dụ đơn giản để bạn hiểu về thế nào gọi là thôi miên khách hàng nhé: Bây giờ chúng ta đang chấp nhận chi tiền cho một cái áo mà chúng ta thấy thông qua quảng cáo trên Facebook. Vì chúng ta đã bị thôi miên, khiến chúng ta rơi vào “trạng thái mua hàng”. Chúng ta đã có rất nhiều mối bận tâm trong thời điểm đó (viết status, nhắn tin, bình luận, đọc một câu chuyện,…), nhưng chúng ta đã bị hướng sang nhu cầu mua sắm chỉ bởi hình ảnh quảng cáo của một shop thời trang nào đó trên Facebook. Shop đó đã thành công trong việc “thôi miên” chúng ta – những khách hàng mục tiêu của họ.

Joe Vitale muốn gửi tới các marketer một tư tưởng rất quan trọng. Ông muốn marketer ý thức được rằng tất cả khách hàng tiềm năng đều đang trong trạng thái bị thôi miên bởi những thứ bộn bề trong cuộc sống của họ. Nếu marketer có thể hòa vào cơn mê của khách hàng thì anh ta hoàn toàn có thể đưa họ ra hoặc dẫn họ vào cơn mê mua sắm mà anh ta muốn.

Đó chính là khoa học thôi miên trong kinh doanh và tiếp thị. Đó chính xác là những gì  viết.

“Trạng thái mua hàng không viết về cách kiểm soát hay thao túng khách hàng. Nó viết về cách làm thế nào để thông điệp bán hàng của bạn tiếp cận được đến đúng những người sẽ tương tác với nó. Khi lời chào hàng của bạn phù hợp với mong muốn của thị trường, bạn sẽ lôi kéo được sự chú ý của họ.

Tuy nhiên, bạn sẽ nhanh chóng thấy rằng Joe Vitale tin hầu hết những người hoạt động trong lĩnh vực bán hàng và marketing đang bế tắc trong trạng thái thôi miên bán hàng của họ, chứ không hề tập trung vào khách hàng và marketing đang bế tắc trong trạng thái thôi miên bán hàng của họ, chứ không hề tập trung vào khách hàng. Nếu không thay đổi, bạn sẽ làm cho khách hàng cảm thấy mất thiện cảm và xa lánh bạn. Đó là lúc đối thủ sẽ xơi tái bạn.”

Trạng thái mua hàng: cách để hiểu khách hàng nghĩ gì, muốn gì

Nếu bạn muốn có được cách để hiểu được những suy nghĩ của khách hàng, đây chính là cuốn sách mà chúng ta nên đọc!

Nếu bạn còn nhớ đến cuốn sách “” cha đẻ của cuốn sách này cũng là tác giả của cuốn sách “Trạng thái mua hàng”, hai cuốn sách bán chạy nhất mọi thời đại có thể bạn chưa từng đọc qua. Không sao, bạn sẽ càng tò mò hơn nếu như bạn cần trau dồi nghệ thuật thuyết phục đối phương trong giao tiếp, kinh doanh và đặc biệt là bán hàng.

Trong cuốn sách tác giả chỉ ra khối lượng khổng lồ lên đến 5000 thông điệp quảng cáo tiếp thị không ngừng trong suốt 24 tiếng đồng hồ mỗi ngày chúng ta nhận được. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng sử dụng chúng một cách hiệu quả, đúng khách hàng tiềm năng, đúng thông điệp, đúng kênh hay tạo ra được những chuyển đổi tích cực (thậm chí rất ít doanh nghiệp làm được điều đó). Người tiêu dùng vì thế cảm thấy chán ngán và bội thực vì quảng cáo và tiếp thị. Và càng ngày hoạt động quảng cáo, tiếp thị, bán hàng càng trở nên tốn kém và khó khăn.

Thuật ngữ “thôi miên” không còn quá xa lạ với chúng ta. Thôi miên là khả năng điều khiển suy nghĩ của người khác, khiến họ làm mọi việc theo ý của mình. Người bị thôi miên dường như không còn khả năng kiểm soát bản thân, bộ não bị chi phối hoàn toàn bởi người khác. Nhờ đặc điểm này mà ngày nay thôi miên được áp dụng rất nhiều trong cuộc sống. Thôi miên xuất hiện trong y học, tâm thần học, giải trí, và thậm chí nó được sử dụng trong một số hành vi phạm pháp, tuy nhiên không nhiều người biết rằng thôi miên còn xuất hiện trong cả hoạt động kinh doanh và tiếp thị. Nghe có vẻ lạ, nhưng đây lại chính là một trong những phương pháp marketing hiệu quả nhất dành cho một nhà tiếp thị. Vậy nó là gì? Nó hoạt động như thế nào? Tất cả được trình bày chi tiết trong cuốn Trạng thái mua hàng (Buying trances) được viết bởi tiến sĩ Joe Vitale.

Ngày nay, trung bình mỗi người chúng ta phải đương đầu với làn sóng xấp xỉ 1700 thông điệp tiếp thị không ngừng trong suốt khoảng thời gian 24 giờ. Hãy nhìn xung quanh bạn xem, các nhà tiếp thị đã “dán” đầy những mẩu quảng cáo chìm hoặc nổi ở bất cứ nơi nào mà bạn có thể tưởng tượng ra. “Chỗ nào có bạn, chỗ đó có quảng cáo”. Bạn “lướt” Facebook và chắc chắn sẽ “đụng” phải rất nhiều quảng cáo, đọc báo điện tử cũng gặp quảng cáo, check mail cũng không tránh khỏi thư rác. Bạn đi ngoài đường và bị ngập tràn bởi tờ rơi, bởi các biển quảng cáo cỡ lớn trên không. Sở dĩ có nhiều quảng cáo đến như vậy bởi vì đây là một trong những công cụ truyền thông marketing phổ biến của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng sử dụng chúng một cách có hiệu quả, và kết quả là chúng khiến cho người tiêu dùng luôn ở trong trạng thái bị “oanh tạc” bởi vô số những lời tiếp thị mỗi ngày. Người tiêu dùng vì thế mà trở nên ngán ngẩm với các tay tiếp thị. Họ đã bị “bội thực tới phát nôn”. Và bạn, người đang đọc bài viết của tôi, cũng thế. Bạn cũng như tôi, thường xuyên “chịu trận” bởi những lời tiếp thị. Điều đó khiến cả bạn và tôi đều cảm thấy rất khó chịu, thậm chí không thèm lướt Facebook nữa chỉ bởi vì bảng tin của mình chả có gì ngoài những mẩu quảng cáo vô nghĩa.

Nhưng có một thực tế rất thú vị là, chúng ta đều đã từng ít nhất một lần, bị một “thế lực vô hình” nào đó xui khiến và khiến chúng ta chấp nhận chi tiền cho một sản phẩm – dịch vụ mà chúng ta nhìn thấy thông qua một quảng cáo trong “mớ quảng cáo hỗn độn” vẫn làm phiền chúng ta hàng ngày. Bạn đã từng thề với người bạn thân của mình rằng “Từ nay sẽ không bao giờ mua hàng online nữa”, tuy nhiên ngày hôm sau thì mọi chuyện lại trở về như cũ, bạn gạt bỏ lời thề của mình sang một bên chỉ bởi vì bạn bị tác động bởi một mẩu tiếp thị mà theo bạn, “nó rất hấp dẫn và không thể từ chối được”.

Nếu bạn đã từng rơi vào tình trạng như trên và bây giờ đang thắc mắc vì sao lại như thế thì xin đưa ra câu trả lời luôn. Sở dĩ bạn lại “như vậy” bởi vì khi đó, bạn rơi vào một trạng thái tâm lý mà theo Tiến sĩ Joe Vitale, nó gọi là trạng thái mua hàng. Và cuốn sách Trạng thái mua hàng của Joe sẽ trình bày chi tiết cho bạn tất cả những vấn đề xung quanh trạng thái đó.

Một tâm lý mới – Trạng thái mua hàng

Nhiều nhà thôi miên truyền thống có thói quen yêu cầu khách hàng hoặc bệnh nhân của họ tập trung vào một đối tượng cụ thể, chẳng hạn như một chiếc đồng hồ quả lắc, một chấm tròn màu đỏ hay một ngọn nến. Khi đó chúng ta bảo rằng người đó đang “thôi miên”. Chúng ta đã đúng, bởi vì bản chất của trạng thái thôi miên chính là làm cho sự tập trung chú ý của con người bị thu hẹp lại. “Trạng thái mua hàng” cũng có những điểm tương đồng như thế.

Trạng Thái Mua Hàng chỉ sự tập trung chú ý của một người vào một điểm nào đó trên sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ sẽ mua từ bạn. Miễn là bạn điều hướng sự chú ý của họ vào những nhu cầu của chính bản thân họ, bạn sẽ giữ họ yên vị trong Trạng Thái Mua Hàng đến khi nào bạn muốn.

Bởi vậy, trạng thái mua hàng cũng chính là một trạng thái thôi miên, ở đó người bị thôi miên là những khách hàng, và chúng được khéo léo thực hiện bởi nhà tiếp thị.

Bản chất của thôi miên là thu hẹp sự chú ý, và một marketer giỏi là một người biết cách khôn khéo chuyển sự chú ý của khách hàng anh ấy, từ những mối bận tâm trong cuộc sống hàng ngày sang những thông tin về sản phẩm – dịch vụ của mình. Có thể nói rằng, trong hoạt động kinh doanh và tiếp thị, một marketer tài ba cũng đồng thời là một bậc thầy về thôi miên.

Nhưng những người có khả năng chốt sale tốt đều có một điểm chung, họ thấu hiểu các mẹo thuyết phục trong bán hàng, và “thôi miên dẫn dắt tới trạng thái mua hàng” là một trong số đó. Những chủ đề xoay quanh “Khoa học thôi miên trong kinh doanh và tiếp thị” đều được tác giả Joe Vitale – một nhà tiếp thị xuất sắc trên thế giới – trình bày chi tiết trong cuốn Trạng thái mua hàng.

Đây là một cuốn sách trong lĩnh vực  rất đáng đọc,  khuyên bạn đừng bỏ lỡ tuyệt phẩm này nếu bạn đang công tác trong lĩnh vực Marketing – PR và Sale.

* Bạn cần gì để thành công, để bảo đảm bài toán bán hàng phù hợp với bạn theo một cách tốt nhất?
- Không gì có thể đem lại nhiều thành công trong lĩnh vực bán hàng bằng cách mà bạn thể hiện.
- Chỉ cần 3 điều: tư duy, một bộ kỹ năng và một bộ công cụ
- Cuốn sách sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi cần thiết nhất: Tại sao một vài người bán hàng xuất sắc lại luôn luôn làm tốt hơn những đồng nghiệp của họ?
- Nếu bạn nghiêm túc về việc muốn "thắng đậm" và chiến thắng dài hạn trong lĩnh vực bán hàng, cuốn sách này sẽ cung cấp chính xác những gì bạn cần để trở thành nhà bán hàng hàng đầu.
- Căn bệnh phổ biến trong phần lớn những người bán hàng
Có một căn bệnh đang lây lan nhanh chóng trong phần lớn những người bán hàng ngày nay: mọi người đều tìm đường tắt - cách thức dễ dàng để đạt được kết quả kinh doanh tốt hơn. Những nhà quản lý kinh doanh cũng như các nhân viên kinh doanh luôn không ngừng tìm kiếm các mẹo vặt, công cụ hay quy trình mới nhất, với hy vọng tìm được liều thuốc thần kỳ cho công việc bán hàng.
Thật không may, nhiều tác giả, các blogger và cả những người được cho là chuyên gia về bán hàng nổi tiếng hiện nay (một số người thực sự là những kẻ lừa gạt) đều rất "sẵn lòng" tạo ra những bài viết hay, các tác phẩm vô nghĩa nhằm thỏa mãn những người bán hàng lười biếng, tuyệt vọng, những người hay lo sợ hoặc không sẵn lòng làm những gì cần thiết để thành công. Thật đáng buồn khi một số chuyên gia bán hàng tận tụy, muốn mài giũa tay nghề của họ đôi khi cũng bị vướng vào những thứ tầm thường đó.
Cuốn sách không dành cho những ai thích vội vã
Nếu bạn đang hy vọng về một phương pháp nhanh-gọn-lẹ thì bạn hẳn đã lầm đường rồi, cuốn sách này không dành cho bạn. Tuy nhiên, nếu bạn sẵn sàng học hỏi cách thức để vượt trội hơn đối thủ, đồng thời bạn nghiêm túc về việc trở thành một chuyên gia bán hàng "thắng đậm" từ năm này qua năm khác, thì xin chúc mừng! Bạn đã tìm đến đúng tác giả và chọn được cuốn sách cực kỳ phù hợp.
Trong cuốn "Bí mật thành công của những người bán hàng xuất sắc", tác giả Anthony sẽ trả lời một câu hỏi trọng tâm cực kỳ quan trọng. Và thực sự mà nói thì đó là câu hỏi cần thiết nhất: Tại sao một vài người bán hàng xuất sắc lại luôn luôn làm tốt hơn những người đồng nghiệp của họ?
Chúng ta đều biết những người bán hàng hiệu quả nhất bán được cả những sản phẩm cực kỳ đắt đỏ đến mức bạn nghĩ sẽ chẳng có ai mua, trong khi những người khác lại thất bại ngay trong việc bán những sản phẩm thịnh hành nhất tại các thị trường nhộn nhịp nhất. Hiện tại, có những người đang làm tại các công ty vô cùng nổi tiếng như Google hay Apple, lại không đạt được chỉ tiêu của họ. Và có vô số nhân viên bán hàng bán các thiết bị công nghiệp nhàm chán lại đang vượt doanh số họ đề ra mặc dù bạn chưa từng nghe đến công ty hay sản phẩm của họ.
Cuốn sách này được xây dựng dựa trên một tiền đề quan trọng - trái với những điều mà hầu hết những người làm việc kém hiệu quả từng tuyên bố: bán hàng thành công không phụ thuộc vào hoàn cảnh. Nó cũng không phải là vấn đề về thị trường, sản phẩm, công ty hay sự cạnh tranh. Tất cả đều nằm ở phía người bán - chính là những cá nhân bán hàng.
Đó không phải là sự tình cờ hay sự trùng hợp ngẫu nhiên; những người bán hàng hàng đầu này nắm bắt được thực tế rằng họ chính là chìa khóa cho việc bán hàng thành công của bản thân.
Thông qua cuốn sách, bạn một lần nữa phải hiểu rằng bán hàng không liên quan đến hoàn cảnh - nó nằm ở mỗi cá nhân. Sự thành công trong lĩnh vực bán hàng nằm ở chính bản thân bạn. Bạn nhấc điện thoại lên và gọi cho một khách hàng tiềm năng để trình bày về một ý tưởng mới, dù thậm chí bạn từng bị từ chối hàng nghìn lần trước đó. Bạn ngồi đối diện với khách hàng trong buổi gặp mặt và tạo ra giá trị. Bạn tập hợp mọi sự hỗ trợ cần thiết để đảm bảo khách hàng có thể hiểu được giá trị đó.
Không gì có thể đem lại nhiều thành công trong lĩnh vực bán hàng bằng cách mà bạn thể hiện.
Giải quyết bài toán bán hàng
Vậy bạn cần gì để thành công, để bảo đảm bài toán bán hàng phù hợp với bạn theo một cách tốt nhất?
Chỉ cần ba điều: tư duy, một bộ kỹ năng và một bộ công cụ.
- Nhân viên bán hàng trước tiên cần phải được trang bị tư duy đúng đắn: niềm tin và thái độ đúng đắn.
- Sau đó, họ cần có bộ kỹ năng phù hợp, đó là khả năng làm tất cả những điều mà một nhân viên bán hàng giỏi phải làm như tìm kiếm, tận tâm và tạo ra giá trị cho khách hàng tiềm năng của họ.
- Cuối cùng, họ cần bộ công cụ phù hợp, bao gồm các kịch bản, sách bán hàng, quy trình bán hàng dưới dạng tài liệu và phương pháp bán hàng. (Bộ công cụ được tùy chỉnh sao cho phù hợp với từng lĩnh vực kinh doanh cụ thể và điều này nằm ngoài phạm vi của cuốn sách).
Cuốn sách này được viết rất hay với cấu trúc trình bày đẹp mắt.
- Phần 1: Xem xét các tư duy và hành vi giúp tạo ra kết quả bán hàng. Đưa ra lý do tại sao những người bán hàng hàng đầu luôn giành chiến thắng trước khi thảo luận về cách họ chiến thắng.
Nửa đầu của cuốn sách thậm chí không đề cập gì đến cách bán hàng. Thay vào đó, nó nói về việc bạn phải trở thành người như thế nào để có thể bán hàng thành công. Xin hãy lưu ý rằng "trở thành người như thế nào" sẽ được đề cập trước "làm như thế nào". Nếu không có tư duy đúng đắn, tất cả các kỹ năng bán hàng trên thế giới gần như sẽ không phát huy được tác dụng như chúng vốn có.
- Phần 2: Cần phải cụ thể hóa suy nghĩ của bản thân trước tiên. Chỉ khi chúng ta biết được những hành vi nào dẫn đến thành công thì chúng ta mới có thể chuyển hướng trọng tâm sang việc phát triển kỹ năng. Điều này luôn đúng trong cuộc sống, trong các mối quan hệ, trong thể thao và trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, nhất là mảng bán hàng.
Nửa sau của cuốn sách xem xét các kỹ năng cần có để bán hàng hiệu quả trong bối cảnh ngày nay. Những chương này sẽ đi sâu vào các yếu tố cần thiết để thành công trong lĩnh vực bán hàng.
Cuốn sách được xem như một cuốn sổ tay, cung cấp cho các nhà quản lý bán hàng tuyến đầu một khuôn khổ để nhanh chóng và dễ dàng xác định những thách thức mà các thành viên trong nhóm của họ phải đối mặt; giúp ích cho các nhà quản lý bán hàng, bằng cách cung cấp cho họ một khuôn khổ để họ có thể sử dụng và tạo ra sự thay đổi cho những nhân viên bán hàng mà họ giúp đỡ và lãnh đạo.
Sau khi đọc - và áp dụng - những điều bạn học được trong cuốn sách này, bạn sẽ đi trên con đường của riêng bạn nhằm phát triển các yếu tố và cải thiện thái độ, khiến bạn trở thành người có thể thu hút khách hàng. Bạn cũng sẽ hiểu sâu hơn về các kỹ năng cần có để tạo ra giá trị cho chính khách hàng của bạn. Với sức mạnh tổng hợp từ các yếu tố thành công và hiệu quả đạt được từ việc phát triển các kỹ năng bán hàng, bạn sẽ tạo ra nhiều cơ hội bán hàng hơn. Và chính bạn sẽ giành được nhiều cơ hội hơn.

Giá sản phẩm trên Tiki đã bao gồm thuế theo luật hiện hành. Bên cạnh đó, tuỳ vào loại sản phẩm, hình thức và địa chỉ giao hàng mà có thể phát sinh thêm chi phí khác như phí vận chuyển, phụ phí hàng cồng kềnh, thuế nhập khẩu (đối với đơn hàng giao từ nước ngoài có giá trị trên 1 triệu đồng).....